(фреймът на продавач, срещу фреймът на боец)
Преди няколко дни, посетих луксозен столичен клуб. Още на вратата, пред мен се изправи доста висок охранител, който ме изгледа строго и ме попита дали имам оръжие. Отговорих отрицателно и той ми направи място да мина. След това бях посрещнат от сервитьор, който беше много любезен, предложи да ми вземе якето, после ме заведе до масата и ме попита какво ще пия. Сравнението между двамата служители на заведението ми подсказа идеята да напиша статия за тези двама типажи. Ще направя съпоставка между два фрейма, които водят успех в различни сфери на живота.
Това са двама мъже, които работят в един и същ клуб, и в същото време имат толкова различни роли. Ролята на сервитьора е да обслужва клиентите, а ролята на охранителя е да налага правила и граници.
Кой печели повече?… Сервитьорът.
Той получава бакшиши за добро обслужване, докато никой не дава бакшиш на охранителя. Той привлича клиентите, да дойдат отново, с отличното си обслужване. Той има и по-добри възможности за развитие.
Кой обаче повече привлича жените?… Охранителят.
Тук виждаме огромната разлика между фрейма на продавача, който носи бизнес успех, и фрейма на боеца, който носи успех с жените. Ако попиташ най-успешните хора в света, кое е това умение, което носи успех и богатство, те ще ти отговорят единодушно – умението да продаваш. Ти продаваш себе си не само, когато продаваш някой продукт. Ти се стремиш да направиш добро впечатление на работа, стремиш се да се разбираш с другите хора, за да те виждат като човек, на когото може да се има доверие и да се разчита. Смисълът за бизнес се основава на идеята: „Аз ще ти дам моите продукти, услуги, време и умения, а в замяна ти ще ми платиш нещо за тях.“ На първо място в продажбите е изграждането на доверие с клиента, изслушване на нуждите и проблемите и изграждането на рапорт. Ако попиташ някой експерт в продажбите как се свалят жени, той ще ти отговори, че трябва да изградиш рапорт и доверие с тях, да ги изслушваш, да бъдеш на разположение и да задоволяваш техните потребности. Защото това е начина, който той използва, за да обгрижва клиентите си. Той ще те посъветва да продаваш себе си.
Следването на тези съвети, обаче, ще доведе до изпускане на основния елемент на свалките – изграждането на привличане. А привличането се създава с налагане на граници, с предизвикателство, с показване, че не си изпаднал и нуждаещ се (а напротив – живееш в изобилие), с дързост, каквато ти не можеш да си позволиш пред някой на когото продаваш. Когато охранителят се изправи пред теб в заведението, той не се интересува от твоите нужди, защото не е там, за да те обслужва. Той ти налага правилото: тук не се влиза с оръжие. Неговите отговори са кратки, интонацията му е доминираща и сечаща, нетърсеща рапорт. Фокусът му не е върху теб. Той е фокусиран върху това, какво е разрешено и какво не. И жената е предразположена инстинктивно да отговаря емоционално именно на такова поведение. Алфа мъжете, които са я привличали в продължение на милиони години, не са искали разрешение от нея и не са я обслужвали.
Когато една жена каже: „Вчера се върнах от Дубай, купих си много луксозен парфюм“, продавача би отговорил: „Така ли? Това е много интересно. Сигурно много пътуваш? И аз много обичам да пътувам, обичам и парфюмите…“ Той веднага би се стремил към рапорт и нагаждане. Докато алфа мъжът би казал: „Оценявам парфюмите на жените, само когато са голи пред мен.“ И това е отношението, което създава привличане. Забелязваш ли разликата? Дързост и хумор – основните съставки. Можеш ли да си позволиш да кажеш същото на клиентка? Не, разбира се. Тя ще се обиди, ще се оплаче и ще те уволнят.
Най-вероятно се питаш – е защо жените изпитват привличане към ‚неебателен, към тях боец‘, а не към ‚обгрижващия ги и внимателен продавач‘. Разковничето е в гените, които са закодирали ефективното поведение в краткосрочен интервал от време! (повечето хора, предпочитаме краткосрочните и бързи победи, пред дългосрочни инвестиции, чийто плодове бихме брали след години). Ако поставиш един срещу друг: боеца и продавача, в повечето случаи боецът ще победи бързо и безпрекословно. В краткосрочен план – продавачът няма никакъв шанс, качества като създаване на рапорт, връзка, обгрижване, мекота и емпатия, стремеж за вписване и доверие, отстъпват изцяло на смелост, сила, арогантност, дързост, рискуване и налагане на граници. Жените, като биологични същества, търсят най-доброто за себе си и искат да създадат поколение от мъж, който да може да опази тях и децата им, както и да може да преборва и отстранява другите мъже, които биха искали да им навредят, или се натрапват да имат някакви отношения с тях. Продавачът, в повечето случаи, ще е по-успешен дългосрочно. Ако успее да скалира отношенията и поведението си и да обслужва много и заможни клиенти – той би акумулирал много повече богатство от боеца. И въпреки това, много по-рядко би привличал жени, само с богатството си, жените много добре знаят, колко струва, ако се изправи лице в лице с боеца.
За да бъдем напълно честни, трябва да признаем, че най-вероятно и продавачът не би оставил клиент да се държи мега-неуважително и да го прави на маймуна дълго, и най-вероятно в един момент ще наложи граници. Но той ще направи това само в краен случай, ще бъде дипломатичен и ще се постарае да не засегне клиента. Разликата е, че в пикапа шит тестовете започват още от самото начало (жената трябва да тества, дали наистина комуникира със стойностен мъж), затова и ти трябва веднага да започнеш да установяваш фрейма си и да налагаш граници. Не можеш да изслушваш мацките, така те ще ти отнемат лидерството, трябва да ги прекъсваш често, за да определяш посоката, трябва да си дързък и да рискуваш. А когато искат най-много, трябва да се отдръпнеш, за да поискат още и още. Емоциите, които създаваш водят до привличане (и впечатление у жените), не до рапорт (и скука).
В продължение на много години на мен ми се е налагало да превключвам между тези два фрейма. Понякога превключването е трудно. Но ако ти искаш да балансираш успеха с жените с успеха в живота, това умение ти е много необходимо. То е нещо повече от гъвкавост, защото ти тотално превключваш между две форми на поведение и начин на виждане на света. Не е дипломатичност, защото дипломатичността важи само за фрейма на продавача. Това е умението да бъдеш Пикап артист и да привличаш жените с поведението си.
Ако ме попиташ „Няма ли така да загубя автентичността си“, то моят отговор е:
„Защо да не си автентичен, когато полагаш усилия да бъдеш успешен с жените, това е задължително за всеки мъж. Също, защо да не си автентичен, когато полагаш усилия да се разбираш с хората и да бъдеш ефективен в комуникацията, когато продаваш своите умения, услуги и продукти? Това са двете страни на една и съща монета – ези или тура. Независимо коя страна на монетата виждаш в момента, тя си е същата монета и е винаги автентична.“